Làm
sao để gặp khách hàng và tư vấn hiệu quả? Đây là điều mà các sale mới vào nghề
thường hay lo lắng và gặp phải. Nhiều khi gặp khách rồi run không nói được gì
hoặc nói rất nhiều mà chẳng biết nói gì cả. Dưới đây là những kinh nghiệm rất
thực tế để gặp khách tư vấn trực tiếp một cách hiệu quả từ kinh nghiệm bản thân
rút ra được, hi vọng sẽ hỗ trợ được nhiều cho các chiến binh sale mới vào nghề.
CÁC BƯỚC CHUẨN BỊ ĐỂ ĐẠT ĐƯỢC MỘT BUỔI TƯ VẤN THÀNH CÔNG
 |
| Những sales mới thường không biết bắt đầu từ đâu cho một buổi tư vấn thành công |
Chuẩn bị hồ sơ cho buổi tư vấn
Hãy chuẩn bị một cách đầy đủ
nhất thông tin tài liệu về dự án, một bảng ghi nhận thông tin cá nhân khách
hàng về các tiêu chí như: Họ Tên, nơi ở, nơi làm việc, email, nhu cầu tài chính
cá nhân, mục đích mua…Các bạn nên chuẩn bị 1 trang giấy A4 để vừa nói chuyện với
khách hàng vừa note lại thông tin quan trọng không thì trong lúc trao đổi chút
nữa nhớ không nhiều.
Lưu ý: luôn chuẩn bị ít nhất
2 bộ trở lên, đôi khi đến văn phòng của khách lại tư vấn thêm cho đồng nghiệp của
khách hàng.
Giới thiệu và trao Name Card
Khi gặp khách hàng điều đầu
tiên các bạn nên làm là giới thiệu thông tin cá nhân mình một cách ấn tượng nhất,
và trao Name Card ( Lưu ý khi trao Name Card phải chú ý chiều Name Card hướng về
khách hàng để họ đọc tên chúng ta ).
Ví dụ: Chào anh chị, em tên A,B,C
hôm nay em rất hân hạnh được gặp anh/chị để tư vấn về dự án bên cty em phân phối.
Em xin gửi anh/chị name card của em. Em đã làm bất động sản hơn 2 năm. Đưa tay
ra bắt tay với khách hàng.
 |
| Trao name card cho khách hàng là bước rất quan trọng |
Phá Băng
Hiển nhiên khi gặp một người
lạ chúng ta có thói quen đề phòng, khách hàng cũng vậy, chúng ta là một người lạ
đối với họ và họ biết mục đích của chúng ta là bán hàng nên việc họ có khoảng
cách với chúng ta là điều bình thường. Việc phá băng này khá là đơn giản. Chúng
ta chỉ cần sử dụng nghệ thuật khen ngợi, hỏi thăm.
Ví dụ: Anh còn trẻ mà thành
đạt quá! Công ty của anh quy mô lớn quá! Nhân viên của anh/chị thật chuyên nghiệp…
Một lời khen sẽ phá bỏ đi
khoảng cách giữa chúng ta và khách hàng lúc đó bắt đầu câu chuyện sẽ khá dễ
dàng.
Thăm hỏi và dẫn dắt
“Tư vấn” là gì? Tư là riêng
tư, vấn là hỏi => Qúa trình tư vấn là quá trình tạo ra những câu hỏi để
khách hàng chia sẽ những vấn đề riêng tư về nhu cầu của họ.
Trong bước này hãy đi nhẹ
nhàng bằng cách từ hỏi thăm công việc đến lịch sử đầu tư của khách hàng, đã từng
đầu tư hay chưa, phân khúc nào? Thua hay thắng? Thua thì chúng ta đồng cảm chia
sẽ, thắng thì chúng ta hãy ngợi ca về tầm nhìn của khách hàng…rồi từ từ hãy dẫn
dắt, giới thiệu sơ lược về sản phẩm của bạn.
Rồi bạn xác định mục đích đầu
tư của khách hàng là gì? Họ mong đợi gì? Tài chính dự kiến của họ ra làm sao?
Đây là 3 dữ kiện quan trọng
phải khai thác được trong Bước 4 này.
Hãy nhớ kỹ là làm sao để bạn
lắng nghe được khách hàng nói nhiều hơn là nói cho khách hàng nghe.
Tư vấn đúng mục đích khách hàng mong muốn
Việc xác định mục đích mua
hàng và mong đợi của khách hàng rất quan trọng. Khi biết mục đích đầu tư bạn sẽ
có kịch bản tư vấn phù hợp:
Ví dụ:
Khách hàng mua để ở: Với đối
tượng khách hàng này chúng ta phải nhấn về giá trị sống, tiện ích của dự án
mang lại. Lưu ý đến khoảng cách đi làm từ dự án đến chỗ làm của vợ chồng, con
cái…họ quan tâm đến môi trường sống khá nhiều.
Khách hàng mua đầu tư: với đối
tượng khách hàng này cần phải biết rằng họ đầu tư với mục đích gì? Đầu tư ngắn
hạn, trung hạn hay dài hạn?
Đầu tư ngắn hạn thì sản phẩm
chúng ta phải có những yếu tố tác động đến tăng giá liên quan đến hạ tầng giao
thông, khu vực. Như căn hộ Masteri Thảo Điền vì có tuyến metro hình thành, Xa Lộ
Hà Nội nâng cấp. Các dự án của Khang Điền tăng giá nhờ quy hoạch đường song
hành cao tốc…
Đầu tư dài hạn thì chúng ta
nên có phương án tài chính kết hợp như khai thác dịch vụ tiện ích hoặc giá trị
của bất động sản. Ví dụ: Mua đất xây nhà nghỉ, khách sạn. Nếu bạn tính toán được
giá dự kiến cho thuê, thời gian hoàn vốn, đòn bẩy tài chính…chắc chắn bạn sẽ
làm cho khách hàng mê mẩn.
Tư vấn điều khách hàng cần
chứ không phải điều bạn muốn nói
Xử lý từ chối
Chắc chắn với bạn rằng dù sản
phẩm của bạn có đẹp, có không tỳ vết…thì cũng sẽ có người khen, người chê vì vậy
khách hàng chê là điều bình thường.
Để có hướng xử lý việc này tốt
nhất thì các bạn phải chuẩn bị sẵn 1 bản Q&A cho cá nhân. Bảng cầu hỏi này
bạn hãy tìm đến những best sale hoặc quản lý của mình nhờ họ trả lời giúp bạn.
Ghi âm lại và chọn những câu trả lời đắt giá nhất để các bạn trả lời cho khách
hàng.
Càng chuẩn bị kỹ thì sẽ càng
yên tâm khi đi gặp khách hàng. Và đây sẽ là bí kíp để các bạn gặp khách hàng
trong mọi trường hợp khó khăn.
Chốt khách hàng
Chốt Deal luôn là vấn đề mà
các sale sợ nhất hoặc hưng phấn nhất. Còn sale mới thì run cầm cập.
Đối với Hạnh chốt deal không
chỉ là chốt giao dịch. Mà chốt khách ở đây là chúng ta chốt lại kết quả của cuộc
tư vấn:
Sau cuộc tư vấn này khách
hàng có hài lòng hay chưa? Nếu đã hài lòng tại sao chưa ra quyết định?
Khách hàng có phải là người
ra quyết định hay không? Hay là phải phụ thuộc vào ý kiến của một người khác?
Khách hàng còn vấn đề gì
chưa được hài lòng về sản phẩm mà bạn chưa giải đáp được? Vậy nếu bạn giải đáp
được khách hàng có sẵn sàng mua sản phẩm của bạn hay không?
Giá trị bạn nhận được trong
cuộc gặp gỡ này là gì? Bạn sẽ gặp khách hàng lần tiếp theo vào khi nào? Cụ thể
lịch hẹn cho lần tới sẽ rất tốt cho bạn.
Sau buổi gặp
Sau khi về công ty hãy nhắn
cho khách hàng một tin nhắn cảm ơn về buổi gặp mặt ngày hôm nay.
Hãy gửi lại khách hàng 1
email xác nhận lại những thông tin đã trao đổi ngày hôm nay. Đôi khi khách hàng
sẽ quên 1 điều gì đó quan trọng trong cuộc trao đổi.
Hãy nhờ quản lý của bạn gọi
cho khách hàng, hỏi thăm về buổi tư vấn của bạn. Khách hàng sẽ cảm thấy được
trân trọng hơn và sẽ tăng mức độ hài lòng.
Và sau đó là chiến lược theo
đuổi khách hàng tiến đến giao dịch!!!
Trên là 8 bước để có được một
buổi tư vấn thành công. Tuy nhiên trong thực tế đôi khi sẽ khác đôi chút, quan
trọng chúng ta là người kinh doanh phải thiên biến vạn hóa và ứng dụng phù hợp
cho từng giai đoạn. Quan trọng nhất là phải làm chủ được cuộc tư vấn.
Khi bạn làm chủ được cuộc tư
vấn bạn sẽ nâng khả năng đóng Deal của mình lên đến 70%.